1. “Điểm hoà vốn” trong kinh doanh nhà hàng là gì?
Khái niệm:
Theo Investopedia, “điểm hoà vốn” (tiếng anh là Break-even Point), được hiểu đơn giản là thời điểm mà doanh thu từ hoạt động kinh doanh đúng bằng số tiền vốn bỏ ra lúc ban đầu. Nói một cách khác, khi nhà hàng, quán ăn hoặc quán cà phê của bạn đạt được “điểm hoà vốn”, bạn đang không tạo ra lợi nhuận, nhưng cũng đang không bị lỗ.
Ý nghĩa:
Điểm hoà vốn giúp người chủ nhà hàng có thể thiết lập một mức giá hợp lí cho các món ăn trong thực đơn của mình.
Ví dụ, nếu bạn mở một quán phở và băn khoăn không biết mức giá cho một bát phở thường liệu có đang cao quá hay không, hãy tính tổng số tiền thu được khi bạn bán hết phở trong vòng một tháng, sau đó, so sánh số tiền đó với số tiền vốn bạn bỏ ra ban đầu để đầu tư trang thiết bị, thuê người làm, mua nguyên liệu làm phở. Nếu doanh thu thấp hơn, có nghĩa là trong tháng đầu bạn đang bị lỗ, và có thể bạn sẽ phải đặt ra một mức độ hiệu quả kinh doanh cao hơn cho tháng thứ hai. Cho đến khi sản lượng tiêu thụ (số lượng bát phở bán được) vượt qua số lượng bát phở cần bán để “hoà vốn”, doanh nghiệp của bạn mới có thể có lợi nhuận.
Nói một cách đơn giản, hiểu được “điểm hoà vốn” và cách tính toán điểm hoà vốn có thể giúp người chủ nhà hàng quyết định bước tiếp theo trong kế hoạch kinh doanh của mình. Liệu bạn nên tăng lợi nhuận bằng cách tăng giá những món ăn trên menu của mình, hay cắt giảm một số chi phí trong khâu chuẩn bị và chế biến?
2. Công thức tính điểm hoà vốn trong kinh doanh nhà hàng
Để tính được điểm hoà vốn không phải chỉ có một công thức duy nhất. Tuy nhiên, việc cần những yếu tố tài chính nào và tìm những con số tài chính ở đâu đòi hỏi người chủ nhà hàng cần có một vốn hiểu biết nhất định về tài chính và nắm được tổng quan tình hình sức khoẻ tài chính của nhà hàng.
Nhìn chung thì công thức tính điểm hoà vốn được viết một cách đơn giản như sau:
Trong đó, lợi nhuận trên đơn bàn khách là lợi nhuận thu được cho mỗi đơn hàng sau khi đã lấy doanh thu toàn đơn hàng trừ đi chi phí biến đổi bình quân của đơn hàng. Hay nói cách khác:
Điểm hoà vốn = Chi phí cố định / (Giá bán một món ăn – Chi phí biến đổi bình quân)
Chi phí cố định ở đây là mức phí không thay đổi theo số lượng đơn hàng bán ra hoặc số lượng khách hàng đến ăn tại nhà hàng. Ví dụ, tiền thuê mặt bằng, đăng kí giấy phép kinh doanh, chi phí quảng cáo/marketing, thuế doanh nghiệp,… Những loại phí này không nhất thiết phải hoàn toàn cố định theo thời gian, ví dụ chi phí marketing có thể thay đổi dựa trên số lượng người mà bạn muốn trang web của nhà hàng có thể tiếp cận được. Nhưng nhóm chi phí cố định này có một điểm chung là chúng sẽ không thay đổi dựa trên số lượng đơn và lượng khách hàng. Bởi vậy, nếu bạn có ý định mở một quán ăn sang trọng tại một khu phố có giá thuê đắt đỏ để nhắm đến tập khách hàng có thu nhập cao, rất có thể bạn sẽ phải chuẩn bị một khoản dự trù cho những tháng đầu tiên khi giá thuê mặt bằng quá cao trong khi bạn chưa có đủ tập khách hàng mong muốn.
Xem thêm: Tìm mặt bằng mở quán ăn thế nào để kinh doanh phát đạt
Ngược lại với chi phí cố định, chi phí biến đổi ở đây là các loại chi phí thay đổi dựa trên số lượng đơn hàng bán ra và lượng khách hàng đến ăn tại quán hoặc mua đồ mang về. Nhóm chi phí này bao gồm: tiền nguyên liệu; tiền thuê nhân công; các vật tư trong nhà hàng như khăn ăn, bát ăn,…; thậm chí là tiền xử lí thẻ tín dụng (đối với những khách hàng trả bằng thẻ tín dụng);.. Chi phí biến đổi luôn dao động dựa trên tình hình kinh doanh của nhà hàng và các yếu tố tác động từ ngoài doanh nghiệp (xu hướng tiêu dùng, tình hình tài chính, pháp luật,…). Bởi vậy, việc lập một kế hoạch kinh doanh chi tiết từ ban đầu cũng như nắm được tình hình hoạt động của nhà hàng đóng vai trò tối quan trọng trong việc định hình “điểm hoà vốn” – chìa khoá quan trọng quyết định hướng phát triển cho nhà hàng của bạn.
Xem thêm: Hướng dẫn lập bản kế hoạch kinh doanh nhà hàng chi tiết nhất
Để hiểu hơn vể khái niệm “điểm hoà vốn”, hãy cùng làm một bài toán kinh doanh nhỏ sau đây:
Để duy trì quán bò nướng A9, người chủ quán cần phải trả chi phí thuê mặt bằng 20 triệu/tháng. Chi phí marketing online vào khoảng 15-17 triệu mỗi tháng. Tiền nguyên vật liệu trong nhà hàng vào khoảng 7-10 triệu hàng tháng. Hiện tại quán chỉ bản một món duy nhất là bò nướng tiêu đen, giá 100.000đ/suất, mỗi ngày bán được khoảng 50 suất.
Với giá bán như vậy, mức hoà vốn của quán bò nướng A9 là bao nhiêu?
Mất bao nhiêu thời gian để A9 có thể đạt được mức hoà vốn như vậy?
Nếu A9 muốn đạt được mức hoà vốn sau 1.5 tháng, vậy giá bán một suất bò nướng tiêu đen cần phải được đẩy lên bao nhiêu? Và giá bán đó liệu có khả thi không khi đặt vào thị trường hiện tại?
Lựa chọn đáp án:
- Mức hoà vốn là 330-350 triệu, hoà vốn sau 2 tháng, giá đơn là 110k-135k/đơn
- Mức hoà vốn là 350-370 triệu, hoà vốn sau 2 tháng, giá đơn là 130-150k/đơn
- Mức hoà vốn là 370-390 triệu, hoà vốn sau 2.5 tháng, giá đơn là 120-165k/đơn
- Mức hoà vốn là 390-410 triệu, hoà vốn sau 2.5 tháng, giá đơn là 145-170k/đơn
Chi phí biến đổi và chi phí cố định có thể được tìm thấy tại mục “chi phí hoạt động kinh doanh” trong bản báo cáo doanh thu (income statement) cho nhà hàng của bạn. Nếu nhà hàng của bạn đang ở quy mô nhỏ hơn và chưa có các báo cáo tài chính này, hãy nhớ liệt kê đầy đủ các khoản doanh thu, chi phí và thống kê lời/lỗ vào một cuốn sổ hoặc sử dụng phần mềm Excel trên máy tính. Tần suất nên là 1 tháng/lần, và nên có sự so sánh giữa các tháng, các quý để hiểu rõ hơn về sức khỏe tài chính của nhà hàng, quán ăn của bạn.
3. Ứng dụng “điểm hoà vốn” – tạo ra những “combo deals” để tăng doanh thu cho nhà hàng của bạn
Sau khi đã tính toán được điểm hoà vốn và tìm được lượng đồ ăn cần tiêu thụ để tạo ra lợi nhuận, bước tiếp theo là bạn cần nắm bắt được tâm lí khách hàng trong việc biến mục tiêu “tăng doanh thu” của nhà hàng mình trở thành “đích đến chung” cho bạn và tập khách hàng của bạn. Đến đây thì ngoài hiểu biết tài chính, tâm lí khách hàng (consumer behaviour) cũng là một lĩnh vực mà bất cứ người chủ nào cũng cần nắm bắt.
Vậy theo bạn, đâu là điều mà một người khách hàng quan tâm nhất ở một nhà hàng?
Chất lượng dịch vụ, sự thân thiện của staff, chất lượng món ăn ngon, và một bầu không khí dễ chịu – tất cả những yếu tố đó đều góp phần làm nên giá trị của nhà hàng (value proposition) trong mắt thực khách. Nhưng nếu nhìn xa hơn chúng ta sẽ thấy, điều khách hàng mong chờ nhất ở một nhà hàng chính là nhà hàng đó có thể khiến họ cảm thấy dịch vụ và trải nghiệm mà họ nhận được “xứng đáng” với đồng tiền mà họ bỏ ra. Vì lẽ đó, các thương hiệu F&B đứng đầu thế giới như Coca Cola, Mc Donalds, Nestle luôn lấy khách hàng làm “trái tim” cho các hoạt động kinh doanh của họ.
Và một trong số những cách hiệu quả nhất để giúp khách hàng cảm thấy họ nhận được “nhiều hơn” là họ bỏ ra chính là áp dụng hình thức “combo deals” bên cạnh menu chính của bạn.
3 cách tạo “combo deal” bạn có thể tham khảo:
3.1. Giảm giá abc% vào khung giờ thấp điểm
Lotteria từng áp dụng chương trình giảm giá giờ vàng “Happy Hour” để mở rộng quy mô tập khách hàng cho hãng. Thông thường, nhóm khách hàng mà Lotteria nhắm tới là các gia đình có trẻ nhỏ. Nhóm khách hàng này thuờng đến vào những buổi tối trong tuần, hoặc nhiều hơn là cuối tuần. Bởi vậy, khung giờ thấp điểm của Lotteria là các buổi trưa khi các phụ huynh phải đi làm và các em học sinh phải đi học. Trong khung giờ này, Lotteria lại giảm giá để nhắm tới một nhóm đối tượng khác – các nhân viên văn phòng muốn đi ăn trong giờ nghỉ trưa. Đây là những người làm công ăn lương, bởi vậy, điều quan tâm của họ là có một bữa trưa ngon miệng với giá cả hợp lí, và một không gian để họ có thể trò chuyện sau những giờ làm việc căng thẳng. Lotteria đã nhìn thấy tiềm năng ở nhóm khách hàng này và muốn nhắm tới họ, vì vậy, hãng quyết định đưa ra các chương trình giảm giá trong khung giờ vàng 11h-14h – khi nhóm khách hàng này đang nghỉ trưa. Trên menu giảm giá, ngoài việc đưa ra những hình ảnh các combo deal hấp dẫn, Lotteria cũng bao gồm cả giá menu và số tiền mà khách hàng có thể tiết kiệm được khi lựa chọn menu này. Có thể thấy, chiến lược giảm giá của Lotteria không chỉ bao gồm những tính toán tài chính hợp lí để tăng doanh thu cho hãng, mà còn phản ánh tầm quan trọng của tính linh hoạt (flexibility) trong kinh doanh dịch vụ ăn uống.
Quay lại với hình thức giảm giá trong khung giờ thấp điểm, chúng ta có thể thấy hình thức này bao gồm một số điểm cộng và điểm trừ. Đây là phương pháp đơn giản, dễ áp dụng, không ảnh hưởng quá nhiều đến việc cân đối chi phí cố định và chi phí biến đổi. Tuy nhiên, cũng do tính đơn giản này mà các đối thủ cạnh tranh khác cũng có thể áp dụng được hình thức giảm giá này một cách dễ dàng. Bởi vậy, để khiến cho nhà hàng của mình có thể trở nên nổi bật, các chủ nhà hàng cần có cho mình một USP – unique selling point riêng để thu hút và giữ chân thực khách (ví dụ: ưu đãi khi thanh toán điện tử, thẻ tích điểm,…)
3.2. Càng đông càng rẻ
Nguồn: Facebook King BBQ
Năm 2019, King BBQ cũng từng đưa ra một combo special tên là Goong Combo, với giá “chỉ từ 97.000/người” cho 2-3 người ăn. Đây là một ví dụ tiêu biểu cho hình thức khuyến mãi “càng đông càng rẻ” bởi thông thường, một menu 13 món nướng của King BBQ (loại rẻ nhất) cũng đã là 199.000/người. Bởi vậy, nếu đi một nhóm đông và gọi một Goong Combo, khách hàng sẽ có thể thử nhiều loại thịt nướng khác nhau với mức giá chỉ bằng một nửa.
Hình thức giảm giá này được áp dụng khá phổ biến tại các nhà hàng lẩu, nướng như Seoul Garden, King BBQ, Lẩu Phan,…Bởi vậy, đây là hình thức khuyến mãi phù hợp với các nhà hàng kinh doanh tương tự, với chi phí cố định cao và chi phí biến đổi thấp.
Điểm cộng của hình thức giảm giá này là nó giúp kích cầu mua sắm và tăng độ nhận diện thương hiệu – sẽ có rất nhiều nhóm khách hàng khác nhau biết đến nhà hàng chỉ sau một lần đến ăn. Điều này sẽ giúp tiết kiệm được một phần chi phí marketing cho nhà hàng. Tuy nhiên, để áp dụng hình thức này, người chủ nhà hàng cần tính toán cẩn thận về quy mô, sức chứa của nhà hàng, hiệu quả kinh doanh và những rắc rối có thể xảy ra khi lượng khách hàng quá đông tại một thời điểm nhất định. Nói cách khác, tổng chi phí biến động phát sinh do lượng khách hàng tăng đột biến liệu có đang cao hơn phần chi phí marketing mà nhà hàng “tiết kiệm” được hay không?
3.3. Cho phép khách hàng được mix-and-match – “cá nhân hoá menu”
Nguồn: harga.tuntuh
Năm 2017, McDonald’s Malaysia từng đưa ra một chương trình khuyến mãi có tên là McSavers, cho phép khách hàng được lựa chọn kết hợp một đồ ăn với một thức uống tuỳ ý, với giá tổng là 5,99 ringgit (khoảng 32.500 VND) cho tất cả các combo. Đây là một hình thức khuyến mãi cho phép khách hàng có thể thoải mái sáng tạo và chọn lựa những thực phẩm/thức uống mà họ yêu thích và gộp chúng lại thành một menu cho riêng họ.
Đối với hình thức mix-anh-match này, khách hàng sẽ cảm thấy mình trở nên “đặc biệt” và “độc nhất” hơn, bởi họ có thể tự lựa chọn combo cho riêng mình mà không sợ bị “đụng hàng” với người khác. Trên thực tế, điều này giúp làm tăng sự hài lòng của khách hàng (customer satisfaction) và cả độ “trung thành” của họ đối với thương hiệu (customer loyalty). Tuy nhiên, để triển khai thành công và có hiệu quả hình thức này, các nhà hàng cần đảm bảo cập nhật đổi mới menu liên tục theo xu hướng ăn uống của khách hàng. Đặc biệt đối với các nhà hàng salad hay poke bowl, việc đảm bảo lượng đồ ăn phải luôn tươi sạch có thể làm tăng mức chi phí cố định và cả chi phí biến đổi. Bởi vậy, người chủ nhà hàng cần có những tính toán tài chính cẩn thận để tránh rơi vào tình trạng bị “ngộp thở” với mức chi phí vận hành quá cao.
Tóm lại, dù có áp dụng “combo deal” nào để kích cầu mua sắm, người chủ nhà hàng cũng không bao giờ được quên những quy tắc về “điểm hoà vốn” trong kinh doanh. Cá nhân bạn sẽ chọn phương pháp nào? Nếu các bạn có kinh nghiệm gì muốn chia sẻ, hãy comment phía dưới cho Sang biết nhé.